Οι σύγχρονες γνώσεις και δεξιότητες που χρειάζονται οι επαγγελματίες των πωλήσεων αναφέρονται σε έρευνα πραγματοποίησε ο ΣΕΒ μαζί με το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο.
Συγκεκριμένα όπως αναφέρεται στην έρευνα, το επάγγελμα του Πωλητή, που συναντάται σε κλάδους της οικονομίας με εμπορικές δραστηριότητες (χονδρικό και λιανικό εμπόριο, μεταποίηση, υπηρεσίες) είναι άρρηκτα συνδεδεμένο με τα έσοδα των επιχειρήσεων. Για αυτό, οι επιχειρήσεις αποδίδουν ιδιαίτερη βαρύτητα στο συγκεκριμένο επάγγελμα, καθώς εξαρτώνται σε σημαντικό βαθμό και από τις ικανότητες των πωλητών που διαθέτουν.
Το εύρος και η ετερογένεια των καθηκόντων ενός Πωλητή σημαίνει ότι βασίζεται σε μεγάλο πλήθος γνώσεων και δεξιοτήτων, οι οποίες και πρέπει να αναβαθμίζονται προκειμένου να ανταποκρίνεται επιτυχώς στα καθήκοντά του.
Μεταξύ των βασικών καθηκόντων του Πωλητή συγκαταλέγονται η επαφή με τον πελάτη και η πώληση προϊόντων είτε σε άλλη επιχείρηση (B2B) είτε στο καταναλωτικό κοινό (B2C).
Η αυτοματοποίηση και η ψηφιακοποίηση των παραγωγικών δραστηριοτήτων αλλάζουν τον τρόπο που λειτουργούμε, πουλάμε, αλλά και καταναλώνουμε δημιουργώντας κίνδυνο απώλειας θέσεων εργασίας για πολλά επαγγέλματα χαμηλών αλλά και μεσαίων δεξιοτήτων που περιλαμβάνουν επαναλαμβανόμενα καθήκοντα.
Tο επάγγελμα του Πωλητή, που απαιτεί σε σημαντικό βαθμό, ήπιες, οριζόντιες δεξιότητες δεν φαίνεται να αντιμετωπίζει αυτόν τον κίνδυνο, καθώς είναι σχεδόν αδύνατο να υποκατασταθούν από τις διαθέσιμες τεχνολογίες αυτοματοποίησης.
Η έκθεση του Παγκόσμιου Οικονομικού Φόρουμ για το Μέλλον των Θέσεων Εργασίας 1 (2020) εντάσσει τους Πωλητές στην κατηγορία των επαγγελμάτων που δεν προβλέπεται να επηρεαστούν από το κύμα αυτοματοποίησης, ακριβώς επειδή πρόκειται ένα επάγγελμα άρρηκτα συνυφασμένο με την ανθρώπινη αλληλεπίδραση.
Αυτό, όμως, σε καμία περίπτωση δεν αναιρεί την ανάγκη για αναβάθμιση των γνώσεων και των δεξιοτήτων τους στο σημερινό περιβάλλον ταχύτατων τεχνολογικών εξελίξεων. Στη σύγχρονη εκδοχή του επαγγέλματος, οι πωλητές οφείλουν να εξοικειώνονται με τη χρήση των νέων τεχνολογιών, να αφομοιώνουν νέες τεχνικές πωλήσεων και μάρκετινγκ και να διατηρούν επαρκή γνώση για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που πωλούν τα οποία, λόγω της τεχνολογικής εξέλιξης, μεταβάλλονται αρκετά συχνά.
Ο ΣΕΒ και το Ελληνογερμανικό Εμπορικό και Βιομηχανικό Επιμελητήριο πραγματοποίησαν έρευνα επιχειρήσεων για τις γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής. Η έρευνα επιχείρησε να καταγράψει τη γνώμη των επιχειρήσεων γύρω από τα ακόλουθα ερωτήματα:
– Είναι αναγκαία η ανάπτυξη ενός πρότυπου προγράμματος εκπαίδευσης και κατάρτισης για το επάγγελμα του Πωλητή και, αν ναι, σε ποιο εκπαιδευτικό επίπεδο είναι προτιμότερο να ενταχθεί ένα τέτοιο πρόγραμμα;
– Πρέπει ένα τέτοιο πρόγραμμα να περιλαμβάνει και μάθηση στο χώρο εργασίας (μαθητεία, πρακτική άσκηση);
– Είναι διατεθειμένες οι επιχειρήσεις να συμμετάσχουν ενεργά στην ανάπτυξη ενός τέτοιου προγράμματος;
– Ποιες είναι οι σημαντικότερες γνώσεις και δεξιότητες που πρέπει να διαθέτει σήμερα ένας Πωλητής;
Συνοπτικά ευρήματα της έρευνας
– Σχεδόν το σύνολο των επιχειρήσεων θεωρούν αναγκαία την ανάπτυξη πρότυπων προγραμμάτων
εκπαίδευσης / κατάρτισης, ειδικά για το επάγγελμα του Πωλητή.
– Ιδανικό επίπεδο, είναι η μεταδευτεροβάθμια εκπαίδευση με επίκεντρο την πρακτική άσκηση και τη
μαθητεία.
– Για την Εξυπηρέτηση Πελατών, ως κρισιμότερες δεξιότητες αναδείχθηκαν η δυνατότητα «προσδιορισμού
των αναγκών», η διασφάλιση ικανοποίησης και η «Διαπραγμάτευση».
– Για την Εκτέλεση διαδικασιών πώλησης, 8 στις 10 επιχειρήσεις προέκριναν την «οργάνωση παραγγελιών»,
τη «διασφάλιση της συμμόρφωσης με τις νομικές απαιτήσεις» και την «εξέταση των εμπορευμάτων».
– Ως προς τις απαραίτητες γνώσεις οικονομικών, λογιστικής, marketing κ.λπ. κρισιμότερη δεξιότητα είναι η
«κατανόηση των βασικών ποσοτικών στοιχείων που αφορούν τις πωλήσεις», ενώ ιδιαίτερα αναγκαίες
κρίνονται οι ψηφιακές γνώσεις και δεξιότητες, με σημαντικότερη τη γνώση του «Προγράμματος διαχείρισης
σχέσεων με πελάτες (CRM), όπως δήλωσαν οι 8 στις 10 επιχειρήσεις που συμμετείχαν στην έρευνα.
– Για όλες τις επιχειρήσεις, οι οριζόντιες δεξιότητες είναι ιδιαίτερα σημαντικές με το σύνολο σχεδόν να
συγκαταλέγει την «Επικοινωνία» ως πρώτη, με «Κριτική σκέψη», «Εργασία σε ομάδες» και «Διαχείριση
χρόνου» να συμπληρώνουν την εικόνα.
Βασικές προτάσεις ΣΕΒ
– Σύγχρονα προγράμματα μεταδευτεροβάθμιας εκπαίδευσης (ΙΕΚ, Μεταλυκειακό Έτος-Τάξη Μαθητείας) σε
συνάφεια με τις ανάγκες της αγοράς εργασίας.
– Προγράμματα Συνεχιζόμενης Επαγγελματικής Κατάρτισης (επανακατάρτιση, αναβάθμιση δεξιοτήτων) με
αξιοποίηση των σύγχρονων τεχνολογικών μέσων.
– Ενίσχυση της Μάθησης με Βάση την Εργασία.
– Αξιοποίηση όλων των ευρωπαϊκών και εγχώριων πόρων στη βάση συγκεκριμένης στρατηγικής και στόχων.
