Τι περιμένουν, η στρατηγική τους, το portfolio που διαθέτει ο καθένας και πώς «κονταροχτυπιούνται» στη συγκυρία
Μπορεί η αγορά αυτοκινήτου στην Ελλάδα να πέρασε (πολύ) δύσκολες μέρες και να απέχει παρασάγγας από τις επιδόσεις της εποχής των «παχέων αγελάδων», όταν πωλούνταν 250.000 αυτοκίνητα κατ’ έτος, όμως οι οιωνοί φαίνονται να είναι καλοί. Η βελτίωση του οικονομικού περιβάλλοντος, σε συνδυασμό με τα νέα trends της αυτοκινητοβιομηχανίας (switch στην ηλεκτροκίνηση) και την πρόθεση της κυβέρνησης να «επιδοτήσει» την ανανέωση του στόλου των ΙΧ στην Ελλάδα και τη στροφή στην πράσινη αυτοκίνηση δημιουργούν ελπίδες.
Σε αυτό το πλαίσιο, οι πρωταγωνιστές της ελληνικής αγοράς αυτοκινήτου, βρίσκονται στην τελική ευθεία της προετοιμασίας τους για τη νέα εποχή που χαράζει σε αυτή. Και, ετοιμάζουν τις επόμενες κινήσεις τους, με στόχο να αποκτήσουν ακόμα μεγαλύτερα μερίδια στην αγορά, την οποία θέλουν, παράλληλα να τονώσουν ακόμα περισσότερο, καθώς περιμένουν ότι το 2020 θα είναι ένα trigger για πωλήσεις- ρεκόρ την τελευταία δεκαετία.
Οι τρεις πρωταγωνιστές της αγοράς, αυτοί που τη «διαφεντεύουν» από πλευράς πωλήσεων, είναι και αυτοί που διαθέτουν το μεγαλύτερο portfolio από μάρκες. Είναι οι όμιλοι Συγγελίδη, Μανδύλα και Βασιλάκη, που είναι ταυτισμένοι με brands τα οποία έχουν διαφορετικές φιλοσοφίες, αλλά είναι άκρως ανταγωνιστικά μεταξύ τους.
Όχι τυχαία, στην έκθεση αυτοκινήτου «Anytime Αυτοκίνηση 2019» που κλείνει τις πύλες της αυτή την Κυριακή, οι τρεις leaders της αγοράς συμμετείχαν «πάση δυνάμει», φέρνοντας για πρώτη φορά στην Ελλάδα ολοκαίνουρια μοντέλα, τα οποία δεν έχουν κάνει ακόμα ντεμπούτο στην ευρωπαϊκή αγορά και καταδεικνύοντας με αυτό τον τρόπο τις προσδοκίες, αλλά και την επιθετική εμπορική στρατηγική που έχουν τόσο οι ίδιοι, όσο και οι αυτοκινητοβιομηχανίες που αντιπροσωπεύουν για την ελληνική αγορά.
Νέα deals;
Ο επικεφαλής του Ομίλου Συγγελίδη, Πολυχρόνης Συγγελίδης, έχει αποδείξει ότι σκέφτεται διαφορετικά από τους άλλους και δεν φοβάται να ρισκάρει. Η στρατηγική του, βασίζεται στο κυνήγι νέων deals, αλλά και την επιθετική εμπορική πολιτική στην τιμολόγηση, τα χρηματοδοτικά και τα after sales. Όμως, αυτό στο οποίο έχει ταλέντο από μικρός, είναι το deal-making. Το απέδειξε νεότατος όταν, όντας ερωτευμένος με μια συμφοιτήτριά του που οδηγούσε ένα Jeep, πήγε στον πατέρα του, Γιώργο και του είπε, ορθά κοφτά «να πάρουμε τη Jeep». Τότε, ο πατέρας του, ο οποίος από το ’65 κατείχε την αντιπροσωπεία της Citroen, του απάντησε να αποδείξει τι αξίζει «κλείνοντάς τη μόνος σου». Ο νεαρός τότε, Πολυχρόνης, όχι μόνο κατάφερε να μπει στα κεντρικά της εταιρίας, στο Detroit, αλλά και να γοητεύσει τους Αμερικανούς, κλείνοντας το deal.
Από τότε, κύλησε πολύ νερό στο αυλάκι. Η συνεργασία με τη Jeep (FCA σήμερα) έληξε και ο Πολυχρόνης Συγγελίδης είναι πρωταγωνιστής της ελληνικής αγοράς αυτοκινήτου. Leader, αν σκεφτεί κανείς ότι περίπου 2 στα 10 αυτοκίνητα που πωλούνται στη χώρα μας, έχουν εισαχθεί από τον όμιλο Συγγελίδη. Ο οποιος φαίνεται πως ασκεί μια «γοητεία» στους κολοσσούς της αυτοκίνησης.
Όπως έκανε με την PSA, όπου ο πανίσχυρος CEO της, Carlos Tavares (η σημαντικότερη προσωπικότητα σήμερα, της παγκόσμιας αυτοκινητοβιομηχανίας), βράβευσε τον Πολυχρόνη Συγγελίδη ως τον κορυφαίο εισαγωγέα και έμπορο της Peugeot στον πλανήτη. Έτσι, αφού ο γαλλικός όμιλος έβαλε στη «φαρέτρα» του και τη γερμανική Opel, θεωρείτο αυτονόητο ο Όμιλος Συγγελίδη να προσθέσει στο portfolio του, στις Peugeot, Citroen, DS και την Opel, όπως και έγινε.
Η «έκπληξη» ήρθε, βέβαια, με την προσθήκη στο χαρτοφυλάκιό του, της Mazda. Η Χιροσίμα είναι αρκετά επιφυλακτική και προτιμούσε ουσιαστικά να μην έχει παρουσία στην ελληνική αγορά για πολλά χρόνια, λόγω κακής προηγούμενης εμπειρίας. Έτσι, δέχθηκαν μάλλον με… αρνητικά vibes τον Πολυχρόνη Συγγελίδη και την ομάδα του στα γραφεία της. Αλλά, όπως περιγράφει ο πρόεδρος της Mazda Europe, «ο Πολυχρόνης σχεδόν μας… υπνώτισε.
Μας μάγεψε με τον επαγγελματισμό του». Και έτσι, έκλεισε το deal για την επιστροφή της Mazda στην Ελλάδα, μια κίνηση με πολλούς συμβολισμούς, καθώς πλέον ο όμιλος διαθέτει brands σχεδόν από κάθε «σχολή» αυτοκίνησης στο portfolio του, με βαθιά εισχώρηση στις νέες τεχνολογίες που έρχονται στην αυτοκίνηση. Είναι όμως αυτό το full story;
Ο ίδιος ο Πολυχρόνης Συγγελίδης έχει πει στη “Deal” ότι ο όμιλος είναι πάντα ανοιχτός σε νέες συνεργασίες και ότι το «διεθνές περιβάλλον χαρακτηρίζεται από ραγδαίες εξελίξεις, ιδιαίτερα στους τομείς που μας αφορούν”. Και, σε ένα παιχνίδι της μοίρας, ο PSA συμφώνησε να συγχωνευθεί με την FCA (Fiat Chrysler Association), ουσιαστικά αποκτώντας τον έλεγχό της. Με δεδομένο ότι ο PSA έχει δείξει πως εμπιστεύεται σχεδόν τυφλά τη μεθοδικότητα, τη διορατικότητα και το επιχειρηματικό δαιμόνιο του Πολυχρόνη Συγγελίδη, αναρωτιέται κανείς έαν θα τον ωθήσει προς ένα νέο deal, για την προσθήκη και άλλων brands στη φαρέτρα του.
Έμφαση στα ηλεκτρικά
Το 1933, εν μέσω της Μεγάλης Ύφεσης, ένας νεαρός Μακεδόνας, ο Γιάννης Μανδύλας, μετανάστευε στο μακρινό Λάγος της αχανούς Νιγηρίας. Από το μαγαζάκι που άνοιξε στη Martin Street, το 1943, ο «Chief John» όπως έγινε γνωστός, ίδρυσε μια αυτοκρατορία. Που εμπορευόταν και εμπορεύεται από αυτοκίνητα, μέχρι air condition και ηλεκτρικά είδη. Ως η πλουσιότερη οικογένεια της Νιγηρίας και ο -με διαφορά- μεγαλύτερος έμπορος αυτοκινήτων, η οικογένεια Μανδύλα δημιούργησε θερμές σχέσεις με τον κύριο κολοσσό που αντιπροσώπευε, τη VAG.
Θεωρείτο, λοιπόν, «φυσική εξέλιξη» η αντιπροσώπευση των μοντέλων του Volkswagen Group από τις δύο εταιρίες που έχει ιδρύσει η οικογένεια στη χώρα μας, τις Cosmocar και Karenta. Με τις μπίζνες να μεγαλώνουν, μεγαλώνει και η οικογένεια: Λάνα, Βασίλης, Θωμάς, Κάτια, είναι τα παιδιά του ζεύγους, που γεννιούνται όλα στο Λάγος και μεγαλώνουν σαν κοσμοπολίτες, ανάμεσα στην Αφρική, την Αγγλία, τη Γερμανία, τη Γαλλία και φυσικά την Ελλάδα.
Πάντα όμως με την καρδιά να βρίσκεται στην αγαπημένη τους Μακεδονία. Για την οποία έχουν προσφέρει πολλά. Το «μίνιμουμ», ήταν να πείσουν τη VW να λανσάρει το Passat Makedon, αναγκάζοντάς τη, ουσιαστικά, να πάρει θέση στη διαμάχη για την ονομασία των Σκοπίων, τη δεκαετία του ’90…
Σήμερα, ο Βασίλης, με τη σύζυγό του Έρη, έχουν αναλάβει τις δραστηριότητες του Ομίλου στην Ελλάδα. Κινούμενοι μεταξύ του σπιτιού τους στο Ψυχικό, της Θεσσαλονίκης και της Νιγηρίας, το ζευγάρι είναι ο ορισμός των κοσμοπολιτών.
Ο Βασίλης -δεινός τενίστας- και η Έρη -γνωστή για τις φιλανθρωπικές της δραστηριότητες- έχουν ελάχιστο χρόνο και ασκούν την υψηλή εποπτεία, μεταξύ των ταξιδιών τους. Ως «alter ego» τους, λειτουργεί ο Στίβεν Σίρτης, σήμερα αντιπρόεδρος του Ομίλου και σύμβουλος των μετόχων σε Ελλάδα και εξωτερικό, ο οποίος και φροντίζει για τη χάραξη της στρατηγικής. Για την οικογένεια Μανδύλα, ο σκοπός δεν είναι η διεύρυνση του portfolio τους Volkswagen, Audi, Skoda, Bentley, Lamborghini, Bugatti, Ducati), αλλά η περαιτέρω ενδυνάμωση των brands, με ενίσχυση των πωλήσεων καθώς και το after sales τους.
Ο όμιλος δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στην επόμενη μέρα, ουσιαστικά ακολουθώντας τη στρατηγική που χαράζει το VAG, προωθώντας πολύ έντονα -με διαρκείς εκδηλώσεις και παρουσιάσεις- την ηλεκτροκίνηση και τα αμιγώς ηλεκτρικά μοντέλα του Ομίλου, καθώς το σχέδιο είναι να πρωταγωνιστήσει σε αυτή την αγορά που τώρα ανοίγει για την Ελλάδα.
Η επέκταση
Είναι μάλλον άγνωστο, αλλά ο όμιλος Βασιλάκη μπήκε στο χώρο του αυτοκινήτου πριν από 53 χρόνια με… έξι «σκαραβαίους». Ήταν ο πρώτος στόλος της Autohellas που οδήγησε τον Θόδωρο Βασιλάκη στο να ασχοληθεί με τον χώρο. Σήμερα, υπό τη διοίκηση των γιών του, Ευτύχη και Γιώργου, ο όμιλος που δημιούργησε ο αείμνηστος Θ. Βασιλάκης είναι ένα από τους ισχυρούς και… στο έδαφος, εκτός από τους αιθέρες (Aegean). Στην Ελλάδα, είναι αποκλειστικός αντιπρόσωπος τοσο για τις Seat και Cupra (η μάρκα που έγινε απόσχιση και λειτουργεί αυτόνομα, πλέον, ως sportscars brand), όσο και με τις Hyundai και Kia, οι οποίες έχουν περάσει στο δικό του portfolio.
Παρουσία έχει και με τη Βελμάρ, η οποία, μετά το λουκέτο που μπήκε στη Saab, επέμεινε… σουηδικά, αφού είναι επίσημος διανομέας και επισκευαστής της Volvo στην Ελλάδα. Όχι τυχαία, οι Σουηδοί εμπιστεύθηκαν σε αυτόν την προβολή της πολλά υποσχόμενης και ταχύτατα ανερχόμενης μάρκας στην premium κατηγορία. Ο Όμιλος είναι διανομέας και για 10 ακόμα brands όπως της Ford, της Alfa Romeo, κ.α.
Η στρατηγική του ομίλου Βασιλάκη είναι η προσεκτική επέκτασή του σε δύο βασικούς πυλώνες: Ο ένας είναι η διεύρυνση των μεριδίων που κατέχει στην αγορά, και ο άλλος είναι η διεύρυνση του portfolio του με νέα brands, τα οποία πιθανότατα θα «απελευθερωθούν» για αποκλειστική αντιπροσώπευση.
ΓΙΑΤΙ MERCEDES ΚΑΙ BMW ΠΟΝΤΑΡΟΥΝ ΣΕ ΙΣΜΑΗΛΟ ΚΑΙ ΣΠΑΝΟ
Ψήφος εμπιστοσύνης από τα γερμανικά μεγαθήρια
Για μια χώρα που πέρασε βαθιά οικονομική κρίση, οι πωλήσεις των premium, ως γενική εικόνα, θα έπρεπε να είναι καταβαραθρωμένες. Ο -λογικός- αντίλογος, ωστόσο, λέει ότι η Ελλάδα, ως η χώρα με τον μεγαλύτερο εμπορικό στόλο του πλανήτη, επιχειρείν που συνέχισε να «λάμπει» και εντός κρίσης, αλλά και μια χώρα με παράδοση στην premium αγορά, ήταν, είναι και θα είναι μια αγορά με ιδιαίτερο ενδιαφέρον και στα πολυτελή, που προσφέρουν διαχρονικότητα στη σχέση τιμής-αξίας.
Γι’ αυτό και τα τρία κυριότερα premium brands της αγοράς αυτοκινήτου στη χώρα (Mercedes-Benz, BMW, Audi) έχουν ισχυρή παρουσία και μέσω θυγατρικών και μέσω dealers (οι δύο πρώτες) ή μέσω αντιπροσώπων (η Audi). Στη Mercedes-Benz Ελλάς, που φέτος έφεραν στην Ελλάδα τα φουτουριστικά projects με το μήνυμα «hi Athens», το δόγμα είναι ότι «το αστέρι της Στουτγάρδης λάμπει παντοτινά». Γι’ αυτό και το εργοστάσιο ποντάρει και σε dealers με μακρά εμπειρία, που ξέρουν τους πελάτες, αλλά και τους… ξέρουν οι πελάτες. Ο λόγος για έναν εκ των κορυφαίων dealers της χώρας:
Τον Πάνο Ισμαήλο. Ως μέλος του επίσημου δικτύου της Mercedes-Benz εδώ και 32 χρόνια, συνδυάζει την εμπειρία της Α. Ισμαήλος ΑΕ στη μάρκα και την ελληνική αγορά, τις «φρέσκες» ιδέες της νέας γενιάς της οικογένειας. Όχι τυχαία, ο Πάνος Ισμαήλος, έχει λανσάρει και app για την υποστήριξη των ιδιοκτητών αυτοκινήτων Mercedes- Benz που κάνει διεθνή «καριέρα». Από εκεί πέρα, η Ισμαήλος έχει να υπερηφανεύεται για το σταθερό, εδώ και δεκαετίες, πελατολόγιο απόδειξη ότι δεν τον εμπιστεύονται μόνο το «αστέρι της Στουτγάρδης», αλλά και οι πελάτες.
Τα τελευταία χρόνια, η Α. Ισμαήλος ΑΕ δραστηριοποιείται σε έναν άλλο ανερχόμενο τομέα της αυτοκίνησης, τα classics, με ανακατασκευές, πωλήσεις σπάνιων, ιστορικών μοντέλων, αλλά και τη διοργάνωση happenings με σπάνια αυτοκίνητα που έχουν διαρκώς ανερχόμενη -και ιλιγγιώδη- αξία στο διεθνές «χρηματιστήριο» των συλλεκτών.
Στη BMW Group Hellas (επικεφαλής ο Karim Christian Charirian) «τρίβουν τα χέρια τους» για τη διείσδυση της μάρκας στην ελληνική αγορά και την «επέλαση» στα ηλεκτρικά, καθώς το i3 είναι το πρώτο σε πωλήσεις ηλεκτρικό αυτοκίνητο στην Ελλάδα. Στα πολλά events που διεξάγει, το BMW Group συνηθίζει να μοιράζεται ένα μέρος των περιπτέρων του με την Σπανός ΑΕ όχι τυχαία, αφού το ίδιο το Group τον έχει βραβεύσει ως τον Καλύτερο Επίσημο Έμπορο ΒΜW στην κατηγορία «Εξυπηρέτηση Πελατών», σε επίπεδο Sales και After Sales στον κόσμο!
Πέρυσι, ο Γιώργος Σπανός, περιχαρής παρουσίαζε περιχαρής, μεταξύ άλλων, την Μ2 Competition, το καλύτερο, ίσως σπορ μοντέλο στην ιστορία της μάρκας, σε έναν συμβολισμό της σύμπνοιας με το BMW Group, έμπορος του οποίου είναι η Σπανός από το 1970. Είναι μια συνεργασία που κρατάει πολλά χρόνια και φαίνεται πως θα κρατήσει περισσότερα. Γι’ αυτό και το M Division του κάνει την τιμή να τον εμπιστεύεται -έναν από τους ελάχιστους dealers στον κόσμο- να διοργανώνει αυτόνομα events για να παρουσιάζει τα ξεχωριστά μοντέλα του κορυφαίου, ίσως, performance subsdiary μάρκας στον πλανήτη…
ΟΙ «ΑΡΧΟΝΤΕΣ» ΤΩΝ ΥΠΕΡΠΟΛΥΤΕΛΩΝ ΣΤΗ ΧΩΡΑ
Οι high επιδόσεις των luxury
To 1990, o, νεαρός, τότε, Γιώργος Λυμπεράκης, πηγαινοερχόταν στη Μόντενα, ως λάτρης των ιταλικών super-cars. Λόγω της φοβίας του για τα αεροπλάνα, έψαχνε ένα γρήγορο αυτοκίνητο για να πηγαινοέρχεται στην Αγγλία και «ερωτεύτηκε» τη Maserati. Μιας και ήταν ο… μοναδικός Έλληνας πελάτης της Maserati, οι επικεφαλής της Μόντενα, με τους οποίους πλέον είχε γίνει φίλος, του ζήτησαν να τους βρει αντιπρόσωπο για την Ελλάδα. Τους πρότεινε τρεις.
Τους απέρριψαν και του είπαν «καλύτερα να αναλάβεις εσύ». Και, κάπως έτσι, γεννήθηκε η Trident Cars. Η εταιρία με σήμα την τρίαινα του Ποσειδώνα, που, όχι τυχαία, κοσμεί και τα μοντέλα της Maserati. Οι Ιταλοί, ήταν τόσο ευχαριστημένοι από τη συνεργασία τους με τον Λυμπεράκη που πρότειναν και στη Lotus να συνεργαστεί μαζί του, όπως και έγινε. Από αυτούς, γνωρίστηκε με τον Ρομάνο Αρτιόλι, ιδιοκτήτη της Bugatti, ενώ ο Μάικ Κίμπερλι, έως τότε CEO της Lotus, ανέλαβε πρόεδρος στη Lamborghini. «Την επόμενη φορά που θα έρθεις στη Μόντενα φέρε το στιλό και την εταιρική σου σφραγίδα…» ήταν το τηλεφώνημα που έκλεισε και αυτό το deal.
Η Trident Cars είναι συνυφασμένη με τα πανάκριβα, υπερπολυτελή, σούπερ σπορ αυτοκίνητα στην Ελλάδα. Ίσως και γι’ αυτό αντιμετωπίστηκε, στη δεκαετία της κρίσης ως… έμπορος αμαρτωλών προϊόντων, όμως συνεχίζει, χάρη στην επιμονή του Λυμπεράκη, την εκλεκτή του πελατεία, αλλά και την εμπιστοσύνη των εργοστασίων…
Σε ό,τι αφορά τα supercars, πάντως, «βασιλιάς» στην Ελλάδα σε ό,τι αφορά τη συνολική παρουσία και τις πωλήσεις, είναι η Porsche. Το γερμανικό φημισμένο εργοστάσιο (ανήκει στο VAG) έχει εμπιστευθεί τη Μοτοδυναμική που διοικεί ο Πάρης Κυριακόπουλος. Οκτώ χρόνια πριν, όταν η οικογένεια Μανιατόπουλου (ως τοτε αντιπρόσωπος της Porsche) κατέρρεε οικονομικά, οι Κυριακόπουλοι έπεισαν τους Γερμανούς να τους εμπιστευθούν. Και βγήκαν οφελημένες και οι δύο πλευρές.
Η Μοτοδυναμική ενίσχυσε τα μερίδιά της, ενώ η Porsche, από την άλλη, εδραιώθηκε ως το αγαπημένο supercar των Ελλήνων. Όχι τυχαία, οι Γερμανοί στέλνουν ανά τακτά διαστήματα στην Ελλάδα τους κορυφαίους μηχανικούς τους για να παρουσιάσουν τα μοντέλα τους σε επιλεγμένα κοινά, καθώς και τους δίνουν την ευκαιρία να τα δοκιμάσουν σε ειδικά events, σε πίστες, όπως των Σερρών.
Στον τομέα των luxury cars, ένα «ανδρικό κάστρο», έχει αλώσει μια γυναίκα. Ο λόγος για τη Μπίλλη Τζώρτζη, η οποία έχει αποδείξει το επιχειρηματικό αισθητήριό της, που συνδύασε με την αγάπη της για τους τέσσερις τροχούς. Eίναι η «σιδηρά κυρία» της JLR στην Eλλάδα, ηγείται της αντιπροσωπείας της Jaguar και της «ομογάλακτης» Land Rover.
Oι υπερπολυτελείς εγκαταστάσεις στην κάθετη μονάδα της JLR, εκεί στο «στρατηγείο» της Λεωφόρου Λαυρίου 99, «στεγάζουν» δυο super brands, με την ίδια να κρατά γερά «το τιμόνι» τους και να «οδηγεί» ψηλά τις πωλήσεις τους, στην «κούρσα» ενός ιδιαίτερα απαιτητικού και εξαιρετικά ανταγωνιστικού κλάδου.
Κι όμως, όλα ξεκίνησαν όταν, πριν από 25 χρόνια, η οικογένεια διατηρούσε ένα εξουσιοδοτημένο συνεργείο Rover- Land Rover, στο οποίο προσέθεσε, αργότερα και τη Jaguar. Η ίδια εξηγεί το «μυστικό» της επιτυχίας της: «Aπό τότε ασχολούμαι με το αυτοκίνητο. H ικανοποίηση των αναγκών των πελατών μας είναι ο πυρήνας και βασική αρχή της λειτουργίας μας. H διαδικασία της πώλησης και της εξυπηρέτησης των πελατών μας, μας προκαλεί μια ευχαρίστηση».
ΑΠΟ ΤΗΝ ΕΝΤΥΠΗ ΕΚΔΟΣΗ